龍躍于淵，蓄勢待發(fā)——云龍制藥2016年銷售年會

醫(yī)藥網(wǎng)1月28日訊　近日，浙江寧波市公立醫(yī)院共同體中成藥聯(lián)合限價采購年度價格談判到點關(guān)閘。本次議價范圍包括獨家品種和多個廠家生產(chǎn)的中成藥共 1022個，獨家品種占比超七成。寧波、三明等地推進采購聯(lián)合體會產(chǎn)生多大的多米諾骨牌效應(yīng)尚難斷言，但可以預(yù)測，獨家品種價格談判箭已上弦，部分中藥將 迎來降價潮。

而自2月1日起，安徽將加強對中藥飲片銷售票據(jù)可追溯性管理，加上對醫(yī)院采購金額及使用量排名前20位的藥品進行自查整改、輔助用藥管理等制度改革，從各 方透露的信息看，包括中藥注射劑在內(nèi)的部分產(chǎn)品成為價格談判的又一重點。

貴陽德昌祥藥業(yè)總經(jīng)理羅戰(zhàn)彪表示，“降價是大勢，規(guī)范和控費是主流，獨家品種未來需要轉(zhuǎn)型，從費用推動向?qū)W術(shù)營銷轉(zhuǎn)型，從代理營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型，從空間營銷向科技營銷轉(zhuǎn)型。”

亟待建立評價體系

細數(shù)近期相關(guān)省份發(fā)布的藥品招標采購方案，部分省份的采購目錄中確實大幅壓縮了中成藥數(shù)量。如福建公布的目錄顯示，中成藥品種數(shù)減至933個，而上一輪 中，中成藥有1853個品種。湖北則要求擁有500～800個床位的醫(yī)院，中成藥品規(guī)數(shù)≤200個；800個床位以上的醫(yī)院，中成藥品規(guī)數(shù)≤300個，等 等。

羅戰(zhàn)彪告訴記者，浙江“二次議價”的差價采取的是上繳財政再返還醫(yī)院的流程，醫(yī)院積極性很高。相比醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)整用于補償醫(yī)院的復(fù)雜性與艱巨性，藥品 “二次議價”讓利的獲取更直接。帶量采購成為被強行戴上“帽子”的二次議價。寧波總體降幅15%，最高降幅達51%；溫州有68%的品種落標退出；福建省 剛啟動的帶量采購中，在省級中標價的基礎(chǔ)上藥價頭上還有被降的空間。

一個月前，國家中醫(yī)藥管理局曾下發(fā)通知，二級及以上公立中醫(yī)醫(yī)院每月至少開展一次中藥飲片處方點評，根據(jù)科室設(shè)置、技術(shù)水平、診療量等情況確定抽查方法。 同時，根據(jù)中藥材價格波動等情況，探索規(guī)范中藥飲片處方每劑費用的合理區(qū)間，并建立動態(tài)調(diào)整機制。

某中藥類上市公司招標采購負責人劉俊舟告訴記者，“經(jīng)過各省招標后，不少產(chǎn)品價格已壓到底，若再降5%～8%，甚至壓到10%以上，很多品種都會選擇放棄 相應(yīng)市場。”更何況，中成藥的適應(yīng)癥較廣，如何建立一套適用于中藥的價格談判評價體系以調(diào)動企業(yè)的創(chuàng)新積極性，格外重要。“中成藥很多雖是老方子，但臨床 路徑模糊，難以像化藥一樣做到量價掛鉤的采購。另外，考慮到全國市場價格的維護，若投入太高，產(chǎn)品的邊際效益會遞減。在規(guī)范臨床使用和鼓勵企業(yè)積極創(chuàng)新之 間尋找平衡是眼下的棘手難題。”

博弈拼綜合競爭力

當前，我國醫(yī)藥行業(yè)總體增速放緩，中成藥增長下滑速度較快。隨著飛檢的常態(tài)化且更趨嚴格，今年1月1日起，包括中藥企業(yè)在內(nèi)的所有未通過新版GMP認證的 企業(yè)一律停產(chǎn)，未來中藥類產(chǎn)品的供給將更加集中，中藥類獨家品種過去幾年的市場表現(xiàn)超預(yù)期，尤其是在縣級醫(yī)院等市場的廣泛應(yīng)用是否還能延續(xù)？

風向在變。以浙江為例，省標的價格再砍一刀。分級診療的推動實施，基層與上級醫(yī)院藥品供應(yīng)鏈逐步打通。“以中成藥為代表的粘性產(chǎn)品會有更廣闊的市場。口服 中藥獨家品種在談判中議價能力仍然較強，但中藥注射劑產(chǎn)品的不良反應(yīng)、產(chǎn)品穩(wěn)定性依舊是討論焦點。”采訪中有專家認為，藥價普降，騰出的空間對中藥既是挑 戰(zhàn)也是機遇。

“未來獨家品種的價格會繼續(xù)走低，但除部分品種外，大部分品種降幅不會很大。”羅戰(zhàn)彪的判斷是，隨著國家對新藥研發(fā)的強勢管控，藥企新藥研發(fā)投入將有所調(diào) 整，企業(yè)將尋求新商機，比如不受招標影響的大健康領(lǐng)域。面對新環(huán)境，企業(yè)將降低利潤甚至虧損以保護部分市場，等待變化和轉(zhuǎn)機。他認為，“浙江招標不是針對 某個品種、某個企業(yè)，當價格都下降時，比拼更多的是產(chǎn)品的療效、科技含量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和品牌口碑。”

換言之，醫(yī)院市場和零售終端將協(xié)同各自優(yōu)勢，整合產(chǎn)品和渠道，聯(lián)合布局，令產(chǎn)品的滲透力更強。“當務(wù)之急是快速對接銷售鏈。”劉俊舟提出，盡管醫(yī)院市 場仍是用藥主陣地，但很多企業(yè)會更多地考慮OTC市場，而這個市場更多靠品牌拉動。廠家需通過互聯(lián)網(wǎng)等大數(shù)據(jù)平臺與終端合作，分析需求創(chuàng)新產(chǎn)品組合，深挖 服務(wù)價值。